اشتباهات بازاریابی شرکت های خدمات مالی

شرکت های خدمات مالی (B2B) عموما بر روی بازاریابی قوی تمرکز ندارند. در واقع، امروزه بسیاری از شرکت های خدمات مالی بخش های بازاریابی کمی دارند یا اصلا همچنین چیزی ندارند.

برندها در این دسته، در گذر زمان به خاطر شهرت و عملکرد تعریف شده اند، در حالی که شرکت های خدمات مالی (B2B)، به روش ای که برندهای خدمات مالی B2C تبلیغ می کنند، به تبلیغ خود نمی پردازند و برند خود را برای جذب و حفظ مشتریان، مجبور به رقابت و بازاریابی می کنند. با گسترش بیشتر شرکت ها، بیشتر از همیشه نیاز به متمایز بودن و ارتباط دیده می شود.

مطالب مرتبط : بهترین ابزار های بازاریابی !

اما، تقریبا هیچ کدام از شرکت ها ارزش پیشنهادی قانع کننده و متفاوتی که به تصمیم گیری منتهی شود، برخوردار نیستند. تعداد کمی از آنها دلیل قانع کننده و ویژه ای برای انتخاب خود به مشتری می دهند. تعداد محدودی هم از تکنیک بیش فروشی (cross-sell) به مشتریان فعلی خود بهره می برند، زیرا تعدادی از آنها انگیزه چندانی برای انجام این کار ندارند. با اینکه شعبات و دفتر های آنها ممکن است پیچیده و شیک باشد، اما وب سایت و ضمانت آنها قدیمی است.

در حوزه ای که ارزش و فرصت برای مشتریان به حداکثر می رسد، جالب است که اکثر برندهای خدمات مالی بزرگترین دارایی خود (همان برند) را تحت فشار قرار می دهند.

چشم اندازی به اشتباهات بازاریابی شرکت های خدمات مالی

امروزه به طور گسترده، آنچه که می بینیم، تلاش سطحی برای ایجاد یک برند است. و نتیجه آن چیزی است که می توان انتظارش را داشت: چشم انداز سطحی و فاقد انگیزه. کلمات مالی انفعالی مانند “تجربه”، “نظم و انضباط” و “قابل اعتماد” فراوان است و اغلب در شرکت ها به جای یکدیگر استفاده می شود.
به عنوان مثال اگر مدیران دارایی ۳۰ شرکت برتر را درنظر بگیریم، می توانید شباهت آنها را از نظر ارتباطاتی که از آن استفاده می کنند مشاهده کنید:

نقطه اساسی در اینجا این است که اگر همه حرف یکسانی بگویند، چگونه می توانید خود را متمایز کنید؟ چگونه یک مشتری بالقوه می تواند از میان این دریای شباهت ها انتخاب کند؟

“با توجه به شیوع پیام های مشابه، این یک نقطه بررسی مهم برای بسیاری از شرکت ها است … شباهت احتمالا نظر مشتریان و بازدید کنندگان را به سمت brand شما نخواهد برد.”

این موضوع بیشتر در نشریه عمومی کسب و کار هاروارد اشاره شده:

“… هر رقیبی می خواهد تا حدودی استراتژی مشابه شما را داشته باشد. این بدان معنی است که شما از رقبای خود قابل تشخیص نخواهید بود و تنها راه این است که حوزه فعالیت شما به شکل ساختاری بسیار جذاب باشد. “

علاوه بر شباهت، که امکان تمایز را دشوار می سازد، مشخص نیست که آیا این پیام ها در تصمیم گیری موثر هستند یا خیر. مطالعات انجام شده اختلاف قابل توجهی را بین پیام های برند که شرکت ها ارائه می کنند و علتی که سبب می شود مشتریان شما را انتخاب کنند، نشان می دهد. در واقع، آنچه که برای تصویر برندتان مهم می شمارید، ممکن است تاثیر کمی در تصمیم مخاطبان شما داشته باشد.

استفاده از دانش برای جذب مشتری در بازاریابی

بهترین روش برای تعیین آنچه موثر است، تحقیق کردن است که نیازمند هزینه و وقت است؛ با این حال، یادگیری از مشتریانی که برند شما را تجربه می کنند، اطلاعات مهمی است (همچنین یادگیری از افرادی که شما را در نظر می گیرند اما شرکت دیگری را انتخاب می کنند). همچنین انجام تحقیقات مناسب ضروری است.

باید ها و نباید های بازاریابی شرکت های خدمات مالی

فقط سوال پرسیدن از محاطب و گوش دادن به پاسخ آنها کفایت نمی کند. ثابت شده که “اهمیت گفته شده” (آنچه که فردی می گوید مهم است) متفاوت است با “اهمیت بدست آمده” (یک معیار آماری است که نتیجه تجزیه و تحلیل رگرسیون بوده و به اهمیت نسبی ادراکات و نگرش ها براساس الگوهای نحوه ارزیابی برندها توسط مردم می پردازد. وقتی داده ها جمع آوری شدند، از رگرسیون چند متغیره برای تعیین اینکه کدام ادراک ارتباط بیشتری با اولویت، احتمال خرید و غیره دارد، استفاده می شود).

بیشتر بخوانید : بازاریابی مستقیم چیست ؟ !

یک نمونه از آن در تحقیق روزنامه فایننشال تایمز در مورد Image Fund دیده می شود. وقتی از مخاطبان خواسته شد به اهمیت ویژگی های خاصی در یک شرکت مدیریت دارایی نمره دهند، پاسخ دهندگان بیان کردند که “مدیریت ریسک” و “شفافیت” بسیار مهم هستند. اما این موارد هنگام انتخاب شرکت، سومین و چهارمین (از ۱۲تا) ویژگی مهم بودند.

اما، هنگامی که به ویژگی هایی که در عمل بدست می آید (اهمیت بدست آمده) نگاه می کنیم، دو ویژگی مذکور به طور قابل توجهی تنزل پیدا می کنند. مدیریت ریسک به جایگاه ۱۱ و شفافیت به جایگاه ۹ می رسد، که به وضوح پایین ترین اثر را نشان می دهند. بنابراین، فهمیدن چیزهایی که تصمیم گیری مشتری را هدایت می کند، مهم است.

هنر بیان موارد مهم در اشتباهات بازاریابی

برای کنار زدن آشفتگی ها، باید متمایز، موثر و مفید باشید. انبوه پیام ها نشان دهنده یک برند نیست. اغلب مشاهده می کنیم که شرکت ها همه چیز را امتحان می کنند و آنچه که شما دریافت می کنید، عدم انسجام یا شباهت بیشتر است. این امر به این دلیل است که پیام های متفرقه شما باید با وعده یا استراتژی بزرگتر شما هماهنگی داشته باشد.

مرتبط با B2B : نکاتی برای کمپین بازاریابی محتوایی کسب و کار های B2B !

انبوه پیام ها نشان دهنده یک برند نیست.

هنر ایجاد یک برند ، وقتی است که بدانید که چه چیزی اهمیت بیشتری برای مشتریان دارد و نقاط قوت شما به عنوان یک شرکت چیست، در ایجاد ماهیت منحصر به فرد نهفته است. ارزش پیشنهادی مختصر و دقیق منبعی خواهد بود که از روی آن تمامی رفتارها، کلمات و ارتباطات برند پیش می رود. بدیهی است طراحی در کنار ارزش پیشنهادی قوی، نقش مهمی ایفا خواهد کرد.

وعده های داده شده به مشتری ؛ اشتباهات بازاریابی

آنچه که باعث می شود طرح ارزش پیشنهادی خوب دشوار باشد، آن است که به جزئیات وعده قانع کننده ای که به مخاطبان هدف خود می دهید می پردازد، شما را از رقبا متمایز کرده و موانع را کنار می زند (شما باید نشان دهید / ثابت کنید که می توانید آنچه را که می گویید انجام دهید) ، با این کار، رقبا نمی توانند از روش شما تقلید کرده و وعده مشابه شما را به مخاطب دهند.

ممکن است همپوشانی های مشابهی وجود داشته باشد، اما شما می توانید فضای منحصر به فردی برای برند اختصاصی خود داشته باشید.

نتیجه گیری از اشتباهات بازاریابی شرکت های خدمات مالی B2B

فرصت های بیشماری در دسته خدمات مالی B2B وجود دارد تا برندهای قوی تر را به وجود آورده و سود بیشتری کسب شود. به جای اینکه با پیام های “مشابه” خود را راضی کنید، از هنر و علم برندسازی برای شکل دادن و ارتقاء برند خود استفاده کنید. برای برندسازی، ریسک کنید و از ذهنیت تقلید اجتناب کنید و به دنبال فضای جالب تر، قانع کننده تر و مناسب تر باشید. برندهایی که این کار را در طولانی مدت انجام دهند، از رقبای خود پیشی گرفته و ارزش برند قابل توجهی کسب خواهند کرد. بزرگترین متفکران امور مالی می دانند چگونه ارزش دارایی را بالا برند.

فیسبوک توییتر گوگل + لینکداین تلگرام واتس اپ کلوب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *